Kalkulation im Einzelhandel: Aufschlag, Handelsspanne, Rohertrag
Kurz gesagt
Den Nettoverkaufspreis erhalten Sie, indem Sie den Einkaufspreis durch (1 minus Ziel-Handelsspanne) teilen, nicht durch einen Aufschlag: 60,00 Euro Einkaufspreis bei 40 Prozent Spanne ergeben 100,00 Euro; 40 Prozent Aufschlag dagegen 84,00 Euro mit einer Spanne von 28,6 Prozent. Die Spanne bezieht sich auf den Verkaufspreis, der Aufschlag auf den Einkaufspreis.
Das Wichtigste
- Handelsspanne = (Nettoverkaufspreis − Einkaufspreis) ÷ Nettoverkaufspreis × 100; Aufschlag = (Nettoverkaufspreis − Einkaufspreis) ÷ Einkaufspreis × 100.
- Vorwärts: Verkaufspreis = Einkaufspreis ÷ (1 − Zielspanne); Beispielrechnung 60,00 Euro ÷ (1 − 0,40) = 100,00 Euro.
- 40 Prozent Aufschlag ergeben keine 40 Prozent Spanne: 60,00 Euro Einkaufspreis plus 40 Prozent sind 84,00 Euro mit 28,6 Prozent Spanne.
- Umrechnung: Aufschlag = Spanne ÷ (1 − Spanne); Spanne = Aufschlag ÷ (1 + Aufschlag).
- Rückwärts: Rohertrag I = Nettoerlös − Wareneinsatz; Rohertragsspanne = Rohertrag I ÷ Nettoerlös × 100.
- Diese Anleitung rechnet durchgehend ohne Umsatzsteuer; alle Zahlen sind erfundene Beispielrechnungen.
Ein Laden verdient an der Differenz zwischen Einkaufspreis und Verkaufspreis. Damit diese Differenz Miete, Personal und Gewinn trägt, brauchen Sie eine Rechnung, die Sie nachvollziehen und regelmäßig gegen die Kassendaten prüfen können. Dieser Beitrag zeigt beide Richtungen: vorwärts vom Einkaufspreis zum Verkaufspreis und rückwärts vom Kassenergebnis zum Rohertrag.
Was Sie vorab brauchen
- Einkaufspreis je Artikel ohne Umsatzsteuer; was Sie für Fracht und Verpackung zusätzlich zahlen, rechnen Sie als Methode dieses Beitrags in den Bezugspreis hinein.
- Ihre geplanten Kostenquoten für Personal, Raum und übrige Kosten aus der Buchhaltung oder vom Steuerberater.
- Eine Zielspanne je Sortimentsbereich, abgeleitet aus diesen Kosten und Ihrem Zielgewinn.
- Aus der Kasse den Nettoerlös eines Tages oder Monats und den Wareneinsatz derselben Zeit für die Rückwärtsprüfung.
Diese Anleitung rechnet durchgehend mit Beträgen ohne Umsatzsteuer. Welcher Steuersatz auf welche Ware anfällt und wie die Steuer zu behandeln ist, klären Sie mit Ihrer Steuerberatung.
Die zwei Bezugsgrößen: Spanne und Aufschlag
Beide Größen beschreiben dieselbe Differenz, aber mit unterschiedlichem Nenner. Die Handelsspanne setzt die Differenz zwischen Einkaufspreis und Nettoverkaufspreis in Beziehung zum Verkaufspreis, der Aufschlag setzt sie in Beziehung zum Einkaufspreis:
- Handelsspanne = (Nettoverkaufspreis − Einkaufspreis) ÷ Nettoverkaufspreis × 100
- Aufschlag = (Nettoverkaufspreis − Einkaufspreis) ÷ Einkaufspreis × 100
Beispielrechnung: Bei 60,00 Euro Einkaufspreis und 100,00 Euro Nettoverkaufspreis beträgt die Differenz 40,00 Euro. Als Spanne gerechnet sind das 40 ÷ 100 = 40 Prozent, als Aufschlag 40 ÷ 60 = 66,7 Prozent. Weil der Verkaufspreis über dem Einkaufspreis liegt, ist die Spanne kleiner als der Aufschlag.
Schritt für Schritt: vom Einkaufspreis zum Verkaufspreis
Schritt 1: Bezugspreis feststellen
Nehmen Sie den Einkaufspreis ohne Umsatzsteuer aus der letzten Lieferantenrechnung. Fügen Sie Kosten hinzu, die direkt mit der Beschaffung zusammenhängen, zum Beispiel Fracht und Verpackung. Ergebnis dieser Stufe ist ein Bezugspreis je Artikel oder je Mengeneinheit.
Schritt 2: Zielspanne aus Kosten und Gewinn ableiten
Addieren Sie Ihre Kostenquoten und die Gewinnquote, die Sie erreichen wollen; die Summe ist die Mindestspanne: Personal 15 Prozent plus Raumkosten 8 plus übrige Kosten 7 plus Gewinn 5 ergeben im Beispiel 35 Prozent. Für verschiedene Sortimentsbereiche setzen Sie unterschiedliche Zielspannen an, weil Konkurrenzpreise und Umschlagsgeschwindigkeit verschieden sind. Wie hoch jede Einzelquote in Ihrem Betrieb ausfällt, zeigen die Kennzahlen aus Ihrem Zahlenwerk.
Schritt 3: Verkaufspreis ausrechnen
Teilen Sie den Bezugspreis durch (1 − Zielspanne):
Verkaufspreis = Bezugspreis ÷ (1 − Zielspanne)
Beispielrechnung: 60,00 Euro ÷ (1 − 0,40) = 60,00 ÷ 0,60 = 100,00 Euro.
Schritt 4: Nach dem Runden neu prüfen
Runden Sie auf einen glatten Preis, zum Beispiel 99,90 Euro. Diese Stufe ändert die Spanne: Bei 99,90 Euro sind es (99,90 − 60,00) ÷ 99,90 = 39,9 Prozent statt 40 Prozent. Rechnen Sie die gerundeten Preise je Sortimentsbereich einmal durch, damit Sie wissen, wie weit das Ergebnis von der Zielspanne abweicht.
Der Verwechslungsfehler: Aufschlag statt Spanne
Wer eine Zielspanne als Aufschlag auf den Einkaufspreis rechnet, verkauft zu billig. Beispielrechnung mit denselben Zahlen wie oben: 40 Prozent Aufschlag auf 60,00 Euro ergeben einen Verkaufspreis von 84,00 Euro. Die daraus entstehende Spanne beträgt 24,00 ÷ 84,00 = 28,6 Prozent, nicht 40 Prozent. Je verkauftem Stück fehlen gegenüber dem Plan 16,00 Euro Rohertrag.
Der Grund liegt im Nenner: Der Aufschlag teilt durch die kleinere Zahl (Einkaufspreis), die Spanne durch die größere (Verkaufspreis). Dieselbe Differenz von 40,00 Euro ergibt daher zwei verschiedene Prozentwerte. Symptom im Betrieb: Die Rohertragsspanne aus der Kasse bleibt unter dem geplanten Prozentwert, obwohl jedes Preisschild die geplante Prozentzahl trägt.
Aufschlag und Spanne umrechnen
Beide Richtungen lassen sich ausrechnen:
- Aufschlag = Spanne ÷ (1 − Spanne)
- Spanne = Aufschlag ÷ (1 + Aufschlag)
| Handelsspanne | zugehöriger Aufschlag |
|---|---|
| 25 Prozent | 33,3 Prozent |
| 30 Prozent | 42,9 Prozent |
| 40 Prozent | 66,7 Prozent |
| 50 Prozent | 100 Prozent |
| 60 Prozent | 150 Prozent |
Prüfen Sie mit einem Wert aus Ihrer eigenen Kalkulation: Bei 30 Prozent Spanne lautet die Rechnung 0,30 ÷ 0,70 = 42,9 Prozent Aufschlag; zurückgerechnet 0,429 ÷ 1,429 = 30,0 Prozent.
Rückwärts prüfen: Rohertrag aus den Kassendaten
Die Rückwärtsprüfung zeigt, welche Spanne tatsächlich angekommen ist. Der Rohertrag I ist der Nettoerlös abzüglich des Wareneinsatzes; wie Sie den Wareneinsatz aus Beständen und Einkäufen berechnen, steht im Beitrag zum Wareneinsatz:
- Rohertrag I = Nettoerlös − Wareneinsatz
- Rohertragsspanne = Rohertrag I ÷ Nettoerlös × 100
Beispielrechnung für einen Monat mit erfundenen Zahlen:
| Größe | Wert |
|---|---|
| Nettoerlös laut Kasse | 24.000,00 Euro |
| Wareneinsatz aus Beständen und Einkäufen | 15.000,00 Euro |
| Rohertrag I | 9.000,00 Euro |
| Rohertragsspanne | 37,5 Prozent |
Bilden Sie die Rohertragsspanne immer aus den Summen, nicht als Durchschnitt der Artikelspannen: Ein hochpreisiger Bereich mit kleinem Umsatz würde den Durchschnitt sonst in eine Richtung ziehen, die der Gesamtgewinn nicht zeigt. Die Rohertragsspanne gehört zu den Zahlen, mit denen Sie den Laden laufend steuern; einen Überblick gibt der Beitrag zu den Kennzahlen im Einzelhandel.
Wenn etwas nicht klappt
| Symptom | Ursache | Lösung |
|---|---|---|
| Rohertragsspanne unter Plan, obwohl alle Preise den Planprozentwert tragen | Zielspanne wurde als Aufschlag gerechnet | Auf die Formel Verkaufspreis = Bezugspreis ÷ (1 − Spanne) umstellen |
| Spanne bricht nach einer Rabattaktion ein | Rabatt kürzt den Rohertrag überproportional (40 Prozent Spanne werden im Beispiel oben 25 Prozent) | Listenpreis so setzen, dass der Preis nach Rabatt die Zielspanne trägt |
| Gesamtspanne weicht vom Durchschnitt der Artikelspannen ab | Einfacher Mittelwert ohne Umsatzgewichtung | Summen aus Rohertrag und Erlös dividieren |
| Spannen schwanken zwischen Artikeln unregelmäßig | Brutto- und Nettobeträge gemischt | Durchgehend ohne Umsatzsteuer rechnen |
| Rohertragsspanne sinkt über Monate | Einkaufspreise gestiegen, Verkaufspreise unverändert | Preiskalkulation nachziehen, siehe Preise erhöhen |
Wann Sie Hilfe holen sollten
Holen Sie Ihre Steuerberatung hinzu, wenn es um die steuerliche Behandlung von Preisen und Rabatten geht oder wenn Artikel ohne Ihr Zutun in der Kasse mit anderen Preisen landen als in der Kalkulation. Für die Aufteilung einer Gesamtkalkulation über Sortimentsbereiche mit unterschiedlichen Zielspannen lohnt ein Betriebsvergleich, wie ihn Verbände und Steuerberatungen anbieten; die dortigen Richtwerte ersetzen Ihre eigenen Zahlen nicht.
Für die Preisrechnung in der Gastronomie, wo vom Wareneinsatz eines Gerichts auszugehen ist, gibt es einen eigenen Beitrag zur Kalkulation in der Gastronomie.