Neukunden gewinnen im lokalen Einzelhandel
Kurz gesagt
Neukunden gewinnen Sie im Laden über Sichtbarkeit vor Ort, Empfehlungen und kleine Aktionen, die sich messen lassen. Unsere redaktionelle Empfehlung: Wählen Sie ein bis zwei Maßnahmen, zählen Sie die Neukunden und rechnen Sie Kosten je Neukunde = Ausgaben geteilt durch gewonnene Neukunden aus.
Das Wichtigste
- Kosten je Neukunde = Ausgaben der Maßnahme geteilt durch die Zahl der darüber gewonnenen Neukunden.
- Legen Sie vorab fest, wer als Neukunde zählt, sonst sind Zahlen vor und nach der Maßnahme nicht vergleichbar.
- Die Kosten in der Tabelle sind Planungsannahmen mit erfundenen Beispielwerten, keine Marktpreise.
Ein Laden bekommt Kundschaft, wenn Menschen ihn sehen, kennen oder weiterempfohlen bekommen. Dieser Artikel ordnet die Maßnahmen danach, was sie Zeit und Geld kosten, und zeigt, wie Sie die Kosten je Neukunde ausrechnen.
Wer zählt als Neukunde?
Legen Sie die Definition vor der Maßnahme fest. Beispiel mit angenommenem Wert: Neukunde ist, wer in den letzten zwölf Monaten nicht bei Ihnen eingekauft hat. Ohne Kundenkonto zählen Sie per Strichliste an der Kasse. Ohne feste Definition lassen sich Wochen vor und nach der Maßnahme nicht vergleichen.
Welche Maßnahmen gibt es?
Die Tabelle zeigt Maßnahmen für einen Laden mit Laufkundschaft und lokaler Kundschaft. Alle Kosten sind erfundene Beispielwerte für die Rechenweise; Ihre Preise holen Sie selbst ein.
| Maßnahme | Aufwand | Kosten im Beispiel | Neukunden im Beispiel | Kosten je Neukunde im Beispiel |
|---|---|---|---|---|
| Schaufenster und Aufsteller überarbeiten | gering | 60 Euro | 12 | 5 Euro |
| Google-Unternehmensprofil pflegen | gering | 0 Euro, 2 Stunden Zeit | 10 | 0 Euro plus Arbeitszeit |
| Flyer in der Nachbarschaft | mittel | 150 Euro | 15 | 10 Euro |
| Aktion mit einem Nachbarbetrieb | mittel | 80 Euro | 20 | 4 Euro |
| Empfehlungskarte: Stammkunden geben Rabattkarten an Bekannte weiter | mittel | 100 Euro | 10 | 10 Euro |
| Bezahlte Anzeige | nach Budget | 300 Euro | 25 | 12 Euro |
Die Werte dienen zum Üben der Rechnung. Einen Arbeitsstundenlohn, Material und die Rabatthöhe rechnen Sie bei Ihren Zahlen selbst ein. Verweise zu den Maßnahmen: Schaufenster gestalten, Google-Unternehmensprofil einrichten, Coupons auf dem Kassenbon für Wiederbesuche, Lokale Suchmaschinenoptimierung.
Ein Rechenbeispiel: Kosten je Neukunde
Alle Zahlen sind angenommen. Ein Laden verteilt 1.000 Flyer für 150 Euro. In den folgenden vier Wochen nennen 15 Kundinnen und Kunden an der Kasse den Flyer als Grund. Der durchschnittliche Einkauf beträgt 25 Euro netto, der Rohertrag 40 Prozent davon.
| Größe | Rechnung | Wert |
|---|---|---|
| Kosten je Neukunde | 150 Euro ÷ 15 | 10 Euro |
| Rohertrag je Einkauf | 25 Euro × 40 Prozent | 10 Euro |
| Rohertrag des ersten Einkaufs nach Akquisitionskosten | 10 Euro − 10 Euro | 0 Euro |
Der erste Einkauf deckt im Beispiel genau die Akquisitionskosten; weitere Kosten wie Arbeitszeit sind darin nicht enthalten. Wie oft Neukunden wiederkommen, müssen Sie an Ihren Zahlen prüfen; das Beispiel macht dazu keine Aussage.
Welche Zahl Sie zusätzlich brauchen
Die Kosten je Neukunde allein sagen nichts über den Nutzen. Stellen Sie ihnen den Rohertrag eines durchschnittlichen Einkaufs gegenüber: Rohertrag = Einkaufswert ohne Umsatzsteuer minus Wareneinsatz. Die Formel nennt keine steuerliche Wertung; rechnen Sie mit den Nettobeträgen aus Ihrer Kasse. Teilen Sie die Kosten je Neukunde durch den Rohertrag eines Einkaufs, erhalten Sie die Zahl der Einkäufe, die eine Person mindestens tätigen muss, damit die Maßnahme ihre Kosten deckt. Im Beispiel oben ist das 10 Euro ÷ 10 Euro = 1 Einkauf.
Typische Fehler
- Maßnahme ohne Zählung: Ohne Strichliste lässt sich die Wirkung nicht beurteilen.
- Kosten ohne Arbeitszeit: Eine Maßnahme mit „0 Euro“ kostet Zeit, die Sie bewerten sollten.
- Rabatt für alle: Er trifft auch Personen, die ohnehin gekommen wären.
- Mehrere Maßnahmen ohne getrennte Erfassung: Ohne eine Spalte je Maßnahme in der Strichliste sehen Sie nicht, welche gewirkt hat.
So gehen Sie vor
- Legen Sie fest, wer als Neukunde zählt, und zählen Sie zwei Wochen lang ohne Maßnahme als Ausgangswert.
- Wählen Sie ein bis zwei Maßnahmen aus der Tabelle und notieren Sie die Ausgaben.
- Fragen Sie an der Kasse, woher die Person Sie kennt, und führen Sie eine Strichliste.
- Rechnen Sie nach vier Wochen die Kosten je Neukunde aus und vergleichen Sie sie mit dem Rohertrag eines Einkaufs. Wie Sie Kundschaft danach halten, steht in Kundenbindung im Einzelhandel.