Treueprogramm aufbauen: Stempelkarte, Punkte oder Rabatt?
Kurz gesagt
Ob Stempelkarte, Punktekonto oder direkter Rabatt passt, entscheiden drei Fragen: Was darf das Programm je Gast kosten, wie viel Technik und Pflege bringt Ihr Betrieb mit, und wollen Sie Besuche einer Person zuordnen. Rechnen Sie jedes Modell vor dem Start als Prozent des Umsatzes zu Verkaufspreisen durch; die Beispielrechnung unten verwendet angenommene Zahlen.
Das Wichtigste
- Der Preisnachlass eines Modells in Prozent: Wert der Prämie geteilt durch den Umsatz zu Verkaufspreisen (vor Nachlass) bis zur Prämie mal 100.
- Beim direkten Rabatt fällt der Nachlass bei jedem Einkauf an; bei Stempelkarte und Punkten nur, soweit Prämien eingelöst werden.
- Sobald Besuche einer identifizierbaren Person zugeordnet werden, kommen Datenschutzfragen hinzu; eine Papierkarte, die weder Name noch zuordenbare Kennung trägt, erfasst Ihr Betrieb nicht personenbezogen.
- Alle Wirkungs- und Aufwandsangaben sind redaktionelle Planungsannahmen, keine gemessenen Werte.
Ein Treueprogramm soll einen Anlass geben, wiederzukommen, und kostet dafür Marge oder Arbeitszeit. Drei Grundformen stehen zur Wahl: die Stempelkarte, das Punktekonto und der direkte Rabatt. Dieser Artikel vergleicht sie nach Kriterien, nicht nach Anbietern. Wann ein Programm überhaupt der richtige Hebel ist, zeigt Kundenbindung in der Gastronomie.
Worum es bei der Auswahl geht
Gewählt wird die Mechanik, mit der ein Gast Vorteile sammelt. Die Stempelkarte zählt Besuche oder Käufe bis zu einer Prämie. Das Punktekonto schreibt einen Wert je Euro Umsatz gut und löst ab einer Schwelle ein. Beim direkten Rabatt sinkt der Preis sofort, etwa durch einen Nachlass für Mitglieder. Alle Aufwands- und Wirkungsangaben unten sind redaktionelle Planungsannahmen für einen Betrieb mit wiederkehrender Kundschaft.
Diese Kriterien zählen
Prüfen Sie jede Zeile mit Ihren Zahlen und im Angebot Ihres Kassenanbieters.
| Kriterium | Stempelkarte | Punktekonto | Direkter Rabatt |
|---|---|---|---|
| Einrichtung | gering: Karten drucken, Stempel kaufen | mittel bis hoch: Kassenfunktion oder App, Regeln festlegen | gering: Regel und Kassenartikel |
| Laufende Pflege | gering: Karten nachfüllen | mittel: Kontoführung, Auswertung | gering |
| Kosten | Prämie nur bei vollen Karten | Prämie nur bei eingelösten Punkten | bei jedem Einkauf |
| Kassenanbindung | nicht nötig | nötig, wenn Punkte automatisch gebucht werden sollen | Rabattfunktion der Kasse |
| Personenbezug | keiner, solange die Karte weder Name noch zuordenbare Kennung trägt | Konto einer Person | nur bei Mitgliedskonto |
| Missbrauch | Karten können nachgemacht oder verloren werden | Konto bleibt erhalten | Nachlass kann Gästen zufallen, die ohnehin kommen |
| Erklärung an den Gast | ein Satz | ein bis zwei Sätze, Umrechnung nötig | ein Satz |
Eine Papierkarte, die weder einen Namen noch eine Kennung trägt, die Ihr Betrieb einer Person zuordnen kann, erfasst keine personenbezogenen Daten. Sobald Besuche einem Konto zugeordnet werden, klären Sie die Datenschutzfragen: für Deutschland in Kundenkarte und Treueprogramm: Datenschutz nach DSGVO, für die Schweiz in Kundendaten im Treueprogramm: Datenschutz in der Schweiz. Die Wahl zwischen Papier und App behandelt Kunden-App oder Stempelkarte.
Woraus sich die Kosten zusammensetzen
Die Kosten bestehen aus dem Nachlass auf die Verkaufspreise, den Kosten für Karten, Software und Pflege und der Arbeitszeit am Tresen. Den Nachlass vergleichen Sie über eine Prozentzahl:
Nachlass in Prozent = Wert der Prämie (zum Verkaufspreis) ÷ Umsatz zu Verkaufspreisen bis zur Prämie (vor Nachlass) × 100. Bezugsgröße ist immer der Umsatz vor dem Nachlass; so sind die drei Modelle vergleichbar.
Beispielrechnung mit angenommenen Werten: Der durchschnittliche Bon beträgt 20 Euro.
| Modell | Regel | Rechnung | Nachlass |
|---|---|---|---|
| Stempelkarte | Der 10. Besuch ist gratis (Artikel im Wert von 20 Euro) | 20 Euro ÷ (10 × 20 Euro) × 100 | 10 Prozent |
| Punktekonto | 1 Punkt je Euro Umsatz; 100 Punkte = 5 Euro Guthaben | 5 Euro ÷ 100 Euro Umsatz × 100 | 5 Prozent |
| Direkter Rabatt | 5 Prozent auf jeden Einkauf | 5 Euro ÷ 100 Euro Umsatz zum Verkaufspreis × 100 | 5 Prozent |
Was davon wirklich anfällt, hängt davon ab, wie viele Prämien eingelöst werden. Die Einlösequote ist der Anteil der verdienten Prämien, die Gäste tatsächlich nutzen. Sie kennen sie erst nach dem Start; setzen Sie für die Planung eine Spanne an. Jahreskosten des Nachlasses = Umsatz der Programmteilnehmer × Nachlass × Einlösequote. Beim direkten Rabatt entfällt die Einlösequote, weil der Nachlass sofort wirkt.
Beispielrechnung, angenommen: 50.000 Euro Jahresumsatz der Programmteilnehmer zu Verkaufspreisen vor Nachlass.
| Modell | Einlösequote 100 Prozent | Einlösequote 70 Prozent |
|---|---|---|
| Stempelkarte (10 Prozent) | 5.000 Euro | 3.500 Euro |
| Punktekonto (5 Prozent) | 2.500 Euro | 1.750 Euro |
| Direkter Rabatt (5 Prozent) | 2.500 Euro | 2.500 Euro |
Die Beträge sind Nachlass zum Verkaufspreis. Die tatsächlichen Kosten für Ware liegen darunter, wenn eine Prämie aus Ware besteht, deren Wareneinsatz niedriger ist als ihr Verkaufspreis; Karten, Software und Arbeitszeit kommen hinzu. Ob das Programm sich lohnt, hängt davon ab, ob die Gäste dadurch öfter kommen. Das prüfen Sie mit einem Vorher-Wert, wie im Artikel zur Kundenbindung beschrieben; ohne ihn bleibt eine Wirkung eine Vermutung (redaktionelle Einschätzung). Wie Sie Rabatte an der Kasse buchen, steht in Rabatte an der Kasse richtig buchen.
Warnsignale in Angebot und Vertrag
- Das Angebot nennt keine Laufzeit, keine Kündigungsfrist und keine Kosten bei Ende des Vertrags für die Kundendaten.
- Der Anbieter beschreibt die Punkteregeln nur mündlich; Sie können die Umrechnung nicht selbst nachrechnen.
- Die Auswertung der Kundendaten liegt allein beim Anbieter, und Sie bekommen keinen Export.
- Preis je Teilnehmer oder je Transaktion ist unklar, sodass Sie die laufenden Kosten nicht vorab rechnen können.
- Das Programm verlangt mehr Daten vom Gast, als es für Punkte braucht.
- Eine Prämie ist nicht begrenzt oder verfällt nie, und Sie können sie nicht im Kassensystem bewerten.
Welche Kriterien für welchen Betrieb
Die Zuordnung ist eine redaktionelle Einschätzung, keine Studie.
| Betrieb | Was am meisten zählt | Naheliegende Wahl |
|---|---|---|
| Kleines Lokal ohne Kassenanbindung | geringer Aufwand, keine Technik | Stempelkarte |
| Laden mit Warenwirtschaft und Kundenkonto | Auswertung nach Gast, Kassenfunktion | Punktekonto, wenn die Kasse es kann |
| Betrieb mit wenigen, stark schwankenden Gästen | planbare Kosten, einfache Erklärung | Direkter Rabatt mit festem Satz |
| Lieferdienst oder Webshop | Zuordnung der Bestellung zum Konto | Punktekonto oder Code mit Konto |
Bonus-Aufladung in ruhigen Zeiten
Eine Bonus-Aufladung gibt zu schwach besuchten Zeiten zusätzliche Punkte oder Stempel, etwa doppelte Punkte an einem bestimmten Wochentag. Beispielrechnung mit angenommenen Werten: Aus 1 Punkt je Euro werden 2 Punkte je Euro. Bei dem Punktekonto oben (100 Punkte = 5 Euro) steigt der Nachlass auf diese Umsätze von 5 auf 10 Prozent des Umsatzes. Die Aufladung kostet nur, wenn die Punkte später eingelöst werden; lohnt sie sich, weil Gäste in der ruhigen Zeit zusätzlich kommen, messen Sie am Vorher-Wert. Bieten Sie dagegen Guthaben gegen Vorauszahlung an, zum Beispiel 55 Euro Guthaben für 50 Euro, gelten Regeln für Gutscheine; siehe Gutscheine verkaufen: Papier, digital, Einlösung an der Kasse.
So vergleichen Sie in fünf Schritten
- Legen Sie das Ziel fest: mehr Besuche je Gast, höherer Bon oder Daten für Kontakt. Wählen Sie nur ein Ziel.
- Setzen Sie ein Budget als Prozent des Umsatzes der Programmteilnehmer zu Verkaufspreisen.
- Rechnen Sie die drei Modelle mit Ihrem Durchschnittsbon und einer Spanne für die Einlösequote durch.
- Prüfen Sie, welche Modelle Ihre Kasse ohne Zusatzkosten abbildet, und holen Sie Angebote nach den Warnsignalen oben ein.
- Starten Sie mit einem Modell, messen Sie nach acht bis zwölf Wochen den Anteil der Gäste mit mehreren Besuchen und entscheiden Sie dann über Ausbau oder Ende. Wie Sie Aktionen bewerben und kalkulieren, zeigt Rabattaktionen planen.